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為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試課 程，全面的了解房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考 試教材 的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試 相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助!
2.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則
有效的市場(chǎng)細(xì)分的原則包括：①可衡量性，即用來(lái)劃分細(xì)分市場(chǎng)的大小和購(gòu)買(mǎi)力的特性程度是能夠測(cè)定的。各細(xì)分市場(chǎng)要有明顯的差異，有其容易識(shí)別的消費(fèi)者群體，表現(xiàn)出類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)行為;②可進(jìn)入性，即細(xì)分后的市場(chǎng)是企業(yè)可以進(jìn)入和占領(lǐng)的，因此，在確定細(xì)分標(biāo)志進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要注意結(jié)合企業(yè)的資源條件，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的作用，使企業(yè)順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)并能有效地開(kāi)展經(jīng)營(yíng);③盈利性，即指企業(yè)在進(jìn)入細(xì)分的市場(chǎng)后能有利可圖，并獲得預(yù)期的利潤(rùn)。這就要求細(xì)分后確定的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有足夠的規(guī)模和能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)良好的潛在利潤(rùn);④穩(wěn)定性，即細(xì)分后的市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，以使企業(yè)長(zhǎng)期有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，利于企業(yè)制定較長(zhǎng)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。
3.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
市場(chǎng)細(xì)分是將整體市場(chǎng)劃分為若干需求特征和愿望大體相同的消費(fèi)群體的過(guò)程，要正確區(qū)分不同的消費(fèi)群體，就必須采用不同的標(biāo)準(zhǔn)。影響消費(fèi)者市場(chǎng)需求的因素，即用來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的因素可概括為四大類(lèi)：地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。
(1)地理因素
(2)人口統(tǒng)計(jì)因素
人口統(tǒng)計(jì)因素也是一種最常用的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)，其中性別、年齡、家庭類(lèi)型和家庭生命周期是對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的主要因素。
(3)心理因素
消費(fèi)者因生活方式、人格、愛(ài)好、價(jià)值觀不同，往往有不同的購(gòu)買(mǎi)心理，從而形成不同的消費(fèi)需求。
(4)購(gòu)買(mǎi)行為因素
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為包括購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)與方式、尋求利益、用戶狀況及對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度等因素。
4.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法
市場(chǎng)細(xì)分的方法，通常有以下三種：?jiǎn)我粯?biāo)準(zhǔn)法、綜合標(biāo)準(zhǔn)法、系列標(biāo)準(zhǔn)法。
單一標(biāo)準(zhǔn)法，就是根據(jù)影響消費(fèi)需求某一因素的單一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的辦法。
綜合標(biāo)準(zhǔn)法，即將影響消費(fèi)需求兩種以上的因素作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。
系列標(biāo)準(zhǔn)法，即按影響消費(fèi)者需求的各種因素，由粗到細(xì)逐步地進(jìn)行系列劃分市場(chǎng)的方法。
二、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(從細(xì)分市場(chǎng)中選擇適合企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng))(掌握)
目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)選定參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以期達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)。
(一)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)
商機(jī)是指市場(chǎng)上存在的尚未被滿足或尚未被充分滿足的消費(fèi)需求?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)需求不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)必須擅于根據(jù)變化的環(huán)境，不斷尋找、發(fā)現(xiàn)和利用新的商機(jī)。
要把環(huán)境機(jī)會(huì)變成企業(yè)機(jī)會(huì)，首先要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的存在，一般可通過(guò)以下幾種方式去發(fā)現(xiàn)商機(jī)：
1.激勵(lì)企業(yè)員工在企業(yè)內(nèi)部尋找
員工在開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)某些不盡如人意的地方，對(duì)這些地方的改進(jìn)和提高，可能就是新的商機(jī)。常用的辦法是合理化建議活動(dòng)。
2.請(qǐng)消費(fèi)者尋找
消費(fèi)者是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，他們對(duì)產(chǎn)品的需求意向本身就是新的商機(jī)。
3.通過(guò)代理公司協(xié)助尋找
代理公司直接同消費(fèi)者接觸，在商品房交易過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)把意見(jiàn)和要求反應(yīng)給銷(xiāo)售部門(mén)，這些部門(mén)的工作人員也會(huì)從銷(xiāo)售的角度提出意見(jiàn)或建議。
4.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)總是盡力推出自己的產(chǎn)品。因此，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，可以從中發(fā)現(xiàn)對(duì)方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，并從中受到啟迪，從而發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為了從對(duì)手產(chǎn)品中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，應(yīng)該參加對(duì)方舉行的新聞發(fā)布會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、展銷(xiāo)會(huì)以及了解對(duì)方的廣告內(nèi)容。
(二)商機(jī)的評(píng)價(jià)
分析、評(píng)價(jià)商機(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)有以下幾條：
(1)該機(jī)會(huì)是否與本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源等條件一致。只有那些與本企業(yè)要求一致的環(huán)境機(jī)會(huì)才能成為企業(yè)的商機(jī)。
(2)本企業(yè)在開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品時(shí)能否比潛在的競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的優(yōu)勢(shì)。商機(jī)對(duì)于任何競(jìng)爭(zhēng)者都是均衡的。但由于各企業(yè)實(shí)力不同，有的企業(yè)利用該機(jī)會(huì)得到比其他企業(yè)更大的效益，享有更大的“差別利益”。
(3)利用該機(jī)會(huì)的成本是否能保證企業(yè)盈利。為此，企業(yè)在評(píng)價(jià)商機(jī)時(shí)要進(jìn)行成本分析，估計(jì)開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的成本的大小，以便為確定價(jià)格提供依據(jù)，價(jià)格的高低直接影響到該產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而銷(xiāo)量的大小又直接影響利潤(rùn)，因此，成本的高低就成為衡量市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素。
(4)利用該機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)大小。商機(jī)總是和風(fēng)險(xiǎn)并存的，機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自消費(fèi)者需求的迅速變化，也可能來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的跟風(fēng)，還可能來(lái)自外界環(huán)境的不確定因素，如方針政策的變化等。因此，評(píng)價(jià)商機(jī)還需預(yù)測(cè)其風(fēng)險(xiǎn)程度，只有風(fēng)險(xiǎn)較小的機(jī)會(huì)才有更大的成功可能性。
據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，常用的評(píng)價(jià)方法是“商機(jī)綜合評(píng)分法”，即把各個(gè)條件分解為具體項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的可靠性給予適當(dāng)?shù)姆种?，并根?jù)每個(gè)項(xiàng)目的重要程度規(guī)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)，將各項(xiàng)的分值乘以各自權(quán)數(shù)，求出各項(xiàng)的總和，總和最大的機(jī)會(huì)即為商機(jī)。商機(jī)綜合評(píng)分法如表2-2所示。
